銷售人員拍案驚奇之100哲理

    1、對業(yè)務(wù)員來說，銷售學(xué)知識(shí)無疑是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無法真正體驗(yàn)銷售的妙趣。

    2、一次成功的推銷不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)業(yè)務(wù)員的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。

    3、推銷完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在“積極者”身上，才能產(chǎn)生效果。

    4、在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。

    5、推銷前的準(zhǔn)備，計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具，開場白、該問的問題，該說的話，通訊及可能的回答。

    6、事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對手而獲得成功。

    7、*優(yōu)良的業(yè)務(wù)員是那些態(tài)度*好，商品知識(shí)*豐富、服務(wù)*周到的業(yè)務(wù)員。

    8、對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競爭對手的廣告、宣傳資料，說明書等等，加以研究、分析、以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼，采取相應(yīng)對策。

    9、業(yè)務(wù)員必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解**、社會(huì)消息、新聞大事，拜訪客戶時(shí)，這往往是*好的話題，且不致孤陋寡聞、見識(shí)淺薄。

    10、獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷量更重要，如果停止補(bǔ)充新顧客，業(yè)務(wù)員就不再有成功之源。

    11、對客戶無益的交易也必然對業(yè)務(wù)員有害，這是*重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。

    12、在拜訪客戶時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是“即使跌倒了也要抓一把沙”。意思是，業(yè)務(wù)員不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。

    13、選擇客戶。衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。

    14、強(qiáng)烈的**印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。

    15、準(zhǔn)時(shí)赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。

    16、向可以做出購買決策的權(quán)力先生推銷。如果你的銷售對象沒有權(quán)力說“買”的話，你是不可能賣出什么東西的。

    17、每個(gè)業(yè)務(wù)員都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，只有目不轉(zhuǎn)睛的注視著你的客戶，銷售才能成功。

    18、有計(jì)劃且自然地接近客戶，并使客戶覺得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是業(yè)務(wù)員必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。

    20、要了解你的客戶，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績。

    21、在成為一個(gè)優(yōu)良的業(yè)務(wù)員之前，你要成為一個(gè)優(yōu)良的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)，去追蹤，去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好朋友為止。

    22、想信你的產(chǎn)品是業(yè)務(wù)員的必要條件。這份信心會(huì)傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的客戶對它自然也不會(huì)有信心?？蛻襞c其說是因?yàn)槟阏f話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。

    23、業(yè)績好的業(yè)務(wù)員經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心，

    24、了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好像在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。

    25、對于業(yè)務(wù)員而言，*有價(jià)值的東西莫過于時(shí)間。了解和選擇客戶，是讓業(yè)務(wù)員把時(shí)間和力量放在*有購買可能的客戶身上，而不是消費(fèi)在不能購買你的產(chǎn)品的人身上。

    26、有三條增加銷售額的法則：一是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。

    27、客戶沒有高低之分，卻有等級(jí)之分。依客戶等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，可以使業(yè)務(wù)員的時(shí)間發(fā)揮出*大的效能。

    28、接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對各類型的客戶，采取*適合的接近方式及開場白。

    29、推銷的機(jī)會(huì)往往是一縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確判斷，細(xì)心留意，以免錯(cuò)失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

    30、把精力集中在正確的目標(biāo)，正確地使用時(shí)間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。

    31、推銷的黃金準(zhǔn)則是“你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人”，推銷的白金準(zhǔn)則是“按人們喜歡的方式待人”。

    32、讓客戶談?wù)撟约?。讓一個(gè)人談?wù)撟约海梢越o你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會(huì)。

    33、推銷必須有耐心，不斷的拜訪，以免操之過急，切不可掉以輕心，必須從容不迫，察言觀色，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易。

    34、客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說服客戶，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對癥下藥。

    35、對客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹，須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。

    36、為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。

    37、在這個(gè)世界上，業(yè)務(wù)員靠什么去撥動(dòng)客戶的心弦？有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人折服；有人以聲情并茂、慷慨激昂的陳詞去動(dòng)人心扉。

    38、不要“賣”而要“幫”。賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。

    39、客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取行動(dòng)的則是感情。因此，業(yè)務(wù)員必須要按動(dòng)客戶的心動(dòng)鈕。

    40、業(yè)務(wù)員與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理讓顧客動(dòng)心。

    41、要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋，因?yàn)樾碾x顧客裝錢包的口袋*近。

    42、對客戶的異議自己無法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞或故意亂反駁。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶*快捷、滿意、正確的答案。

    43、傾聽購買信號(hào)——如果你很專心地聽的話，當(dāng)客戶已決定要購買時(shí)，通常會(huì)給你暗示。傾聽比說話更重要。

    44、推銷的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。

    45、成交規(guī)則**條：要求客戶購買。然而，71%的業(yè)務(wù)員沒有與客戶達(dá)成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求。

    46、如果你沒有向客戶提出成交要求，就好像你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動(dòng)扳機(jī)。

    47、在你成交的關(guān)頭你具有堅(jiān)定的自信，你就是成功的化身，就象一句古老的格言所講：“成功出自于成功”。

    48、如果業(yè)務(wù)員不能讓客戶簽訂單，產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售，就這么簡單。

    49、沒有得到訂單并不是一件丟臉的事，但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的。

    50、成交建議是向合適的客戶在合適的時(shí)間提出合適的解決方案。

    51、成交時(shí)，要說服客戶現(xiàn)在就采取行動(dòng)。拖延成交就可能失去成交機(jī)會(huì)。一句推銷格言是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠(yuǎn)在天邊。

    52、以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購買信心的能力。假如客戶沒有購買信心，就算再便宜也無濟(jì)于事，而且低價(jià)格往往會(huì)把客戶嚇跑。

    53、如果未能成交，業(yè)務(wù)員要立即與客戶約好下一個(gè)見面日期——如果在你和客戶面對面的時(shí)候，都不能約好下一次的時(shí)間，以后要想再與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個(gè)電話，至少要促成某種形態(tài)的銷售。

    54、業(yè)務(wù)員決不可因?yàn)榭蛻魶]有買你的產(chǎn)品而粗魯?shù)貙Υ?，那樣，你失去的不只是一次銷售機(jī)會(huì)——而是失去一位客戶。

    55、追蹤、追蹤、再追蹤——如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。

    56、與他人（同事及客戶）融洽相處。推銷不是一場獨(dú)角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶成為伙伴。

    57、努力會(huì)帶來運(yùn)氣——仔細(xì)看看那些運(yùn)氣很好的人，那份好運(yùn)是他們經(jīng)過多年努力才得來的，你也能像他們一樣好運(yùn)。

    58、不要把失敗歸咎于他人——承擔(dān)責(zé)任是完成事情的支柱點(diǎn)，努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn)，而完成任務(wù)則是你的回報(bào)（**不是回報(bào)——**只是圓滿完成任務(wù)的一個(gè)附屬品）。

    59、堅(jiān)持到底——你能不能把“不”看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕？你愿不愿意在完成推銷所需的5至10次拜訪中堅(jiān)持到底？如果你做得到，那么你便開始體會(huì)到堅(jiān)持的力量了。

    60、用數(shù)字找出你的成功公式——判定你完成一件推銷需要多少個(gè)線索，多少個(gè)電話，多少名潛在客戶，多少次會(huì)談，多少次產(chǎn)品介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。

    61、熱情面對工作——讓每一次推銷的感覺都是：這是*棒的一次。

    62、留給客戶深刻的印象——這印象包括一種**的形象，一種專業(yè)的形象。當(dāng)你走后，客戶是怎么描述你呢？你隨時(shí)都在給他人留下印象，有時(shí)候暗淡，有時(shí)候鮮明，有時(shí)候是好的，有時(shí)卻未必。你可以選擇你想留給別人的印象，也必須對自己所留下的印象負(fù)責(zé)。

    63、推銷失敗的**定律是：與客戶爭高低。

    64、*高明的對應(yīng)競爭者的攻勢，就是風(fēng)度、商品、熱誠服務(wù)及敬業(yè)的精神。*愚昧的應(yīng)付競爭者的攻勢，就是說對方的壞話。

    65、業(yè)務(wù)員有時(shí)象演員，但既已投入推銷行列，就必須敬業(yè)、信心十足，且肯定自己的工作是*有價(jià)值和意義的。

    66、自得其樂——這是*重要的一條，如果你熱愛你所做的事，你的成就會(huì)更杰出。做你喜歡做的事，會(huì)把喜悅帶給你周圍的人，快樂是有傳染性的。

    67、業(yè)績是業(yè)務(wù)員的生命，但為達(dá)成業(yè)績，置商業(yè)道德于不顧，不擇手段，是錯(cuò)誤的。非榮譽(yù)的成功，會(huì)為未來種下失敗的種子。

    68、業(yè)務(wù)員必須時(shí)刻注意比較每年每月的業(yè)績波動(dòng)，并進(jìn)行反省、檢討，找出癥結(jié)所在：是人為因素，還是市場波動(dòng)？是競爭者的策略因素，還是公司政策變化？等等，才能實(shí)際掌握正確狀況，尋找對策，以完成任務(wù)，創(chuàng)造佳績。

    69、銷售前的奉承不如銷售后的服務(wù)，后者才會(huì)長久地吸引客戶。

    70、如果你送走一位快樂的客戶，他會(huì)到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶。

    71、你對老客戶在服務(wù)方面的“怠慢”正是競爭對手的可乘之機(jī)。照此下去，不用多久，你就會(huì)陷入危機(jī)。

    72、我們無法計(jì)算有多少客戶是因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小的過失而失去的——忘記回電話、約會(huì)遲到、沒有說聲謝謝，忘記履行對客戶的承諾等等。這些小事情正是一個(gè)成功業(yè)務(wù)員與一個(gè)失敗的業(yè)務(wù)員的差別。

    73、給客戶寫信是你與其他業(yè)務(wù)員不同或比他們好的*佳機(jī)會(huì)之一。

    75、禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，業(yè)務(wù)員必須多在這方面下功夫。

    76、服裝不能造就完人，但是初次見面給人的印象，90%產(chǎn)生于服裝。

    77、**次成交是靠產(chǎn)品的魅力，**次成交則是靠服務(wù)的魅力。

    78、信用是推銷的*大本錢，人格是推銷*大的資產(chǎn)，因此業(yè)務(wù)員可以運(yùn)用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶。

    79、在客戶暢談時(shí)，銷售就會(huì)取得進(jìn)展。因此，客戶說話，不要去打斷他；自己說話時(shí)，要允許客戶打斷你。推銷是一種沉默的藝術(shù)。

    80、就推銷而言，善聽比善說更重要。

    81、推銷中*常見的錯(cuò)誤是業(yè)務(wù)員話太多！許多業(yè)務(wù)員講話如此之多，以致于他們不會(huì)給那些說“不”的客戶一個(gè)改變主意的機(jī)會(huì)。

    82、在開口推銷前，先要贏得客戶的好感。贏得推銷*好的方法就是贏得客戶的心。人們向朋友購買的可能性大，向業(yè)務(wù)員購買的可能性小。

    83、如果你想推銷成功，那就一定要按下客戶的心動(dòng)鈕。

    84、據(jù)估計(jì)，有50%的推銷之所以完成，是由于交情關(guān)系。這就是說，由于業(yè)務(wù)員沒有與客戶交朋友，你就等于把50%的市場拱手讓人。交情是超級(jí)推銷法寶。

    85、如果你完成一筆推銷，你得到的是傭金；如果你交到朋友，你可以賺到一筆財(cái)富。

    86、忠誠于客戶比忠誠于上帝更重要。你可以欺騙上帝一百次，但你**不可以欺騙客戶一次。

    87、記住：客戶總是喜歡那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。

    88、在銷售活動(dòng)中，人品和產(chǎn)品同等重要。上等的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)良人品業(yè)務(wù)員手中，才能贏得長遠(yuǎn)的市場。

    89、業(yè)務(wù)員贊美客戶的話應(yīng)當(dāng)像鈴鐺一樣搖得叮當(dāng)響。

    90、你會(huì)以過分熱情而失去某一筆交易，但會(huì)因熱情不夠失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語更有感染力。

    91、你的生意做的越大，你就要越關(guān)心客戶服務(wù)。在品嘗了成功的甜蜜后，*快陷入困境的方法就是忽視售后服務(wù)。

    92、棘手的客戶是業(yè)務(wù)員*好的老師。

    93、客戶的抱怨應(yīng)當(dāng)被視為神圣的諾言，任何批評(píng)意見都應(yīng)當(dāng)樂于接受。

    94、正確處理客戶的抱怨=提高客戶的滿意度=增加客戶認(rèn)牌購買傾向=豐厚的利潤。

    95、成交并非是銷售工作的結(jié)束，而是下次銷售活動(dòng)的開始。

    96、成功的人是那些從失敗上吸取教訓(xùn)而不為失敗所嚇倒的人，有一點(diǎn)業(yè)務(wù)員不可忘記，那就是從失敗中獲得的教訓(xùn)比從成功中獲得的經(jīng)驗(yàn)更容易牢記在心。

    97、不能命中靶子決不歸咎于靶子。買賣不成也決不是客戶的過錯(cuò)。

    98、問一問任何一個(gè)專業(yè)業(yè)務(wù)員成功的秘決，他一定回答：堅(jiān)持到底。

    99、世界上什么也不能代替執(zhí)著。天分不能——有天分但一事無成的人到處都是；聰明不能——人們對一貧如洗的聰明人司空見慣；教育不能——世界上有教養(yǎng)但到處碰壁的人多的是。唯有執(zhí)著和決心才是*重要的。

    記?。?先亮的燈*先滅。不要做一日之星。執(zhí)著才能長久。

    100、一個(gè)人到了年老的時(shí)候，又窮又苦，那并不是那個(gè)人以前做錯(cuò)了什么，而是他什么都沒有做。